O que é reciprocidade?

A reciprocidade é um processo de troca de coisas com outras pessoas a fim de obter um benefício mútuo. A norma da reciprocidade, às vezes chamada de regra da reciprocidade, é uma norma social em que, se alguém faz algo por você, você se sente obrigado a retribuir o favor.

O processo de socialização desempenha um papel importante no desenvolvimento dessa necessidade de reciprocidade. Através da experiência, as crianças aprendem a compartilhar com os outros, se revezar e se envolver em ações recíprocas.

A reciprocidade desempenha um papel importante no desenvolvimento e na continuação dos relacionamentos. Também desempenha um papel importante na persuasão ou em fazer com que os outros adotem certas crenças ou comportamentos.

Como você sabe?

Você já se sentiu obrigado a fazer algo por alguém porque primeiro fez algo por você? A norma da reciprocidade é apenas um tipo de norma social que pode ter uma influência poderosa em nosso comportamento.

Quando seus novos vizinhos trazem um prato de biscoitos para recebê-lo no bairro, você pode se sentir obrigado a retribuir o favor quando eles pedem para você cuidar do cachorro deles enquanto estão de férias.

Tipos de reciprocidade

Existem três tipos principais de reciprocidade:

• Reciprocidade generalizada: Esta forma geralmente envolve trocas dentro de famílias ou amigos. Não há expectativa de um favor retribuído; em vez disso, as pessoas simplesmente fazem algo por outra pessoa com base na suposição de que a outra pessoa faria a mesma coisa por elas. Esse tipo de reciprocidade está relacionado ao altruísmo.
• Reciprocidade equilibrada: Este tipo envolve um cálculo do valor da troca e uma expectativa de que o favor será devolvido dentro de um prazo especificado. Por exemplo, alguém pode trocar algo que possui, seja uma habilidade ou item tangível, por algo de igual valor percebido.
• Reciprocidade negativa: Esta forma de reciprocidade acontece quando uma parte envolvida na troca está tentando obter mais do que a outra pessoa. Vender um item muito necessário a um preço inflacionado é um exemplo de reciprocidade negativa.

Usos

Uma área onde esta norma é comumente empregada é no campo do marketing. Os profissionais de marketing utilizam uma ampla gama de estratégias para convencer os consumidores a fazer compras.

Alguns são diretos, como vendas, cupons e promoções especiais. Outros são muito mais sutis e fazem uso de princípios da psicologia humana dos quais muitas pessoas nem sequer estão cientes.

Mais exemplos de reciprocidade incluem:

• Um vendedor dando um brinde a um cliente em potencial, esperando que isso o leve a retribuir o favor comprando algo
• Um líder que oferece atenção e orientação aos seguidores em troca de lealdade
• Oferecer aos clientes algumas informações valiosas em troca da inscrição em futuras ofertas de marketing

Impacto da reciprocidade

A reciprocidade tem alguns benefícios óbvios. Por um lado, cuidar dos outros ajuda a sobrevivência da espécie.

A reciprocidade também permite que as pessoas façam coisas que não seriam capazes de fazer sozinhas. Trabalhando em conjunto ou trocando serviços, as pessoas são capazes de realizar mais do que fariam individualmente.

Reciprocidade e Persuasão

Há também uma série de técnicas de persuasão que empregam a tática da reciprocidade. Essas estratégias são usadas por pessoas que estão tentando convencê-lo a agir ou atender a uma solicitação, como vendedores ou políticos.

Uma delas é conhecida como a técnica “isso não é tudo”. Digamos que você esteja comprando um novo celular. O vendedor mostra seu telefone e informa o preço, mas você ainda não tem certeza. Se o vendedor se oferecer para adicionar uma capa de telefone sem custo adicional, você pode sentir que está fazendo um favor, o que, por sua vez, pode fazer com que você se sinta obrigado a comprar o telefone.

Dicas para navegar na reciprocidade

Em muitos casos, a norma de reciprocidade é realmente uma coisa boa. Ajuda as pessoas a se comportarem de maneira socialmente aceitável e permite que elas se envolvam em uma troca social com os outros.

Mas o que você deve fazer se estiver tentando superar o desejo de retribuir, como tentar evitar a necessidade de comprar um item depois de receber um brinde?

Algumas dicas que podem ajudar:

• Dê um tempo. Especialistas sugerem que o desejo de retribuir é mais forte imediatamente após a troca inicial. 5 Se você puder esperar, provavelmente sentirá menos pressão para retribuir o favor.
• Avalie a troca. Pense se o favor corresponde ao retorno esperado. Em muitos casos, o presente ou favor inicial é muito menor do que o favor de retorno solicitado.

Potenciais Armadilhas

A reciprocidade nem sempre é uma troca equilibrada, o que abre o potencial de desequilíbrio ou mesmo abuso. A pesquisa mostrou que as pessoas geralmente estão dispostas a realizar um favor proporcionalmente maior depois que alguém fez algo pequeno por elas.

Participar dessa primeira troca recíproca pode aumentar a probabilidade de você responder a outras solicitações, geralmente maiores, no futuro. No marketing, isso costuma ser chamado de técnica do “pé na porta”. Alguém começa fazendo um pequeno pedido e, uma vez que você concorda, eles fazem um pedido muito maior.

Outra abordagem conhecida como técnica “porta na cara” também pode ser usada para aproveitar a reciprocidade. O persuadido começa pedindo um favor muito grande que eles sabem que você vai rejeitar. Eles então parecem ceder pedindo um favor muito menor, que você pode se sentir obrigado a cumprir.

Na realidade, o pequeno favor era a intenção o tempo todo, mas ao parecer fazer um favor a você fazendo um pedido menor, você se sente compelido a retribuir o favor dizendo sim ao pedido menor.

História da reciprocidade

Um experimento seminal mostrou como a reciprocidade pode ser poderosa no mundo real. Em 1974, o sociólogo Phillip Kunz realizou um experimento. Ele enviou cartões de

  Natal manuscritos com uma nota e uma fotografia dele e de sua família para aproximadamente 600 pessoas selecionadas aleatoriamente. Todos os destinatários dos cartões eram completos estranhos. Pouco depois de enviar os cartões, as respostas começaram a chegar.

Kunz recebeu quase 200 respostas. Por que tantas pessoas responderiam a um completo estranho? Esta é a regra da reciprocidade no trabalho. Como Kunz havia feito algo por eles (enviado uma nota atenciosa durante a temporada de festas), muitos destinatários se sentiram obrigados a retribuir o favor.